作者：賽柏藍
來源 | 第一藥店財智
作者 | 權公子
從佈洛芬到蒙脫石散，再到血氧儀、眼藥水、輔酶Q10……下一個被搶購的商品是誰？雖然這一答案並未切確，但短期搶購和長期生意，連鎖藥店如何轉變經營理念？
01陽康後超30%有脫發風險
繼咳嗽、失眠、腦霧等『新冠後遺症』後，脫發也占據了一席之地。
『新冠病毒怎麼這麼狠，讓我發燒、腹瀉，還要帶走我的頭發？』近日，很多市民在感染新冠後出現了脫發的現象，引起熱議。
近日，#醫生稱超30%陽康可能面臨脫發風險#的話題，也迅速登上微博熱搜，話題熱度不斷發酵。
盡管有很多專家出來解釋，嚴格來講脫發不能說是後遺症，目前看來新冠並不會造成這種永久性的脫發。
後續2到3個月，掉頭發現象就會止住。
但『禿』如其來的遭遇，仍讓不少市民煩心。
特別是以往，消費者對脫發的認知、需求不夠重視，脫發嚴重時才主動自我搜索一些科普信息和解決方案。
此次新冠症狀出現脫發問題，網絡上關於脫發、防脫發、脫發產品、米諾地爾等熱詞的搜索指數不斷上漲。
在短視頻平臺，『脫發』的抖音關鍵詞搜索指數平均值是11.3萬， 從2022.11.01~2023.01.13，搜索指數同比增長774.50%，環比增長140.24%。
脫發的相關度搜索詞排名前列的是藥品說明書、國藥準字、蔓迪、米諾地爾酊、達霏欣、米諾地爾搽劑、脂溢性脫發等等。
其中，米諾地爾的關注度最高。
2022.12.01~2023.01.13，米諾地爾的抖音關鍵詞搜索指數平均值是8.5萬，同比增長1038.21%，環比11月份下降26.62%。
搜索指數高峰集中在1月5日和9日。
『米諾地爾』的抖音關鍵詞搜索指數；2022.12.01~2023.01.13
從過往的電商數據來看，防脫育發產品長期在多個線上平臺銷量沖高。
筆者觀察到，近階段，目前短視頻平臺上，『網紅名醫』緊跟熱點紛紛進行醫學科普，並將『陽康』後脫發嚴重的問題，與使用米諾地爾酊、米諾地爾搽劑、米諾地爾凝膠等產品關聯推薦。
『目前短視頻種草投放，主要是呼吸系統中成藥、胃腸系統用藥、皮膚科用藥等。
而米諾地爾在短視頻長期有穩定的投放』南方健康創始合夥人龍瓏告訴筆者。
此外，醫療機構在健康科普中也提及米諾地爾。
中山大學附屬第三醫院藥學部刊發文章稱，目前還沒有具體治療新冠脫發的臨床指南， 根據國外的治療經驗，目前治療新冠後脫發的方法主要包括補充維生素和礦物質，外用米諾地爾，自體富血小板血漿註射，激光治療等。
其中以外用米諾地爾效果最為顯著。
02 藥店的脫發白發商品，銷量幾何？
此前，新冠『後遺症』的關聯商品，都有相關文獻和新冠診療方案支持，推動了多款商品熱銷。
盡管將『脫發』定義為新冠『後遺症』仍有爭議，但輿論方面仍然十分關注『脫發』現象。
經過此次『市場教育』，線上線下的脫發商品，銷量幾何？
筆者對多家連鎖藥店進行調研發現，近兩個月，顧客進店咨詢脫發問題的需求有小幅提升， 但脫發商品並未像輔酶Q10、益生菌等迎來短期上漲。
一心堂的相關負責人對筆者直言，『這兩個月的話，脫發商品的銷售沒有非常明顯的上升』上海第一醫藥的相關負責人也表示，『新冠掉發隻是暫時，幾天就過去了。
很多人還是後知後覺才明白這是‘後遺症’。
脫發不像發燒、疼痛有體感，短期內購買需求並未爆發』
值得關注的是，不止是生發類目未迎來上漲，近階段，很多非『四類藥』的商品、基礎品類的銷量略有下跌，廠家的設備、物流倉庫、連鎖的精力大多被『四類藥』占據。
『OTC、處方藥的脫發白發的類目，無論近30天還是2022年12月以來銷量出現下跌』泉源堂相關負責人說道。
另有業內人士說道，線下藥店的這一數據與美團基本吻合。
以廣東省為例，中康日度監測的門店小票數據顯示，從2022年12月1日疫情全面放開起始，脫發白發的銷量開始波動，銷售額略有下降，整個12個月銷售額低於11月份，2023年1月3日以來銷售額逐步回升。
這一數據也引起業內深思，藥店確實賣不好脫發商品，這一品類整體處於弱勢，尚缺強力品種拉動。
雖然米諾地爾近幾年在線上風靡，但對實體藥店來說，脫發商品目前尚屬患教階段，短期內銷量並不明顯。
南昌邦健投資管理有限公司創始人陳益認為，藥店很多增量品類尚不成熟。
以脫發白發類目為例，大多數消費者特別是女性，以往有脫發白發問題，都直接在網絡搜索信息，這些信息獲取的渠道最終都流向了電商，因此米諾地爾在電商銷量非常高。
反觀線下，實體藥店沒有銷售脫發白發品類的習慣，銷售能力、專業知識欠缺，且缺乏醫美生發消費場景，用戶沒有養成在藥店尋求治脫生發解決方案。
03增量品類挖掘正當時，藥店如何抓住機會？
值得思考的是，盡管脫發生發的商品短期內並未迎來上漲，但與腹瀉、咳嗽等階段性爆發的用藥相比，脫發是個長期用藥的過程，存在巨大的市場需求，藥店普遍意識到這一品類的增量潛力。
並且，不少連鎖也在思考，當下對大部分人來說新冠導致的脫發雖然無需治療，但如果超過3個月脫發仍沒有改善並且持續惡化就要去檢查並及時治療。
一旦3~4個月後，部分患者的脫發現象仍未改善，這一市場需求仍需關注。
從中康數據來看，脫發白發類目的增速超過多數品類。
2021年皮膚用藥–脫發白發在零售藥店的銷售額達到5億元，同比增長44.4%；2022年Q1~Q3銷售額達4.3億元，同比增長22.24%。
這一增長也成全了多個黃金大單品。
一個強力品種帶動公司實現10個億的銷量，背後的消費需求及市場潛力值得關注。
全國著名OTC營銷與管理專家李從選說道，雖然藥店尚未形成品類，但脫發是越來越大的需求，很有前景，是未來的大品類，我看好這個市場。
陳益也說道，連鎖經營者首先要有做脫發白發品類的領先認知及做好該品類的決心，連鎖和工業需要共同做好戰略性投入及推廣，一方面藥店要開辟相應的專區體驗，配備檢測設備、專業人員、活動推廣，快速篩選出目標用戶。
其次，針對有明確的防脫發、生發需求的用戶，建立會員俱樂部，長期做好服務。
再者，藥店的店員要認可產品，特別是有的女性消費者是米諾地爾的用戶，女店員更熟知於如何向女性消費者推薦。
連鎖運營管理實戰專家歐婷表示，皮膚類的商品除了對藥店人有專業培訓外，還需要有營銷場景，以脫發這一增量商品為例，藥店需要佈置『生發體驗中心或專屬的區域』，設置專業人員，配備智能頭皮毛發檢測儀等設備，消費者可在設備顯示屏或手機上查看情況。
同時，連鎖聯合工業開展科普小課堂、門店播放科普小視頻，圍繞脫發做健康科普教育、產品使用追蹤服務。
顯然，新冠疫情下，消費意識的喚醒是非常重要的，藥店要主動出擊、挖掘及滿足消費需求。
連鎖不能隻賣好賣、會賣的商品，而要挖掘潛力品類。
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